ایجاد مشتری راغب روندی است که طی آن مشتریان با هدف جذب به مرحله خرید به قیف فروش وارد می شوند. اگر می خواهید بازگشت سرمایه ناشی از فعالیت های تولید محتوا را به مدیریت شرکت نشان دهید و تأمین مالی پروژه های آتی را تضمین کنید، باید برای ایجاد مشتریان راغب تلاش کنید.
به گزارش جی پلاس، در فهرست زیر انواع متنوعی از فنون بازاریابی بین کسب وکارها(B2B) بیان شده که از طریق آنها می توان از اطلاعات ارزشمندی نظیر نام، ایمیل، شرکت و حوزه فعالیت بازدیدکنندگان محتوا مطلع شد.
1- استناد به شبکه های اجتماعی برای تشویق به اشتراک خبرنامه شرکت
حجم زیاد محتوا و خبرنامه ها انتخاب را برای مخاطبان دشوار کرده و اعتماد آنها برای اشتراک در خبرنامه های شرکتی را کاهش داده است. بازاریاب ها باید در زمینه جذب مشترکان جدید هوشمندانه عمل کنند. استناد به شبکه های اجتماعی کلید موفقیت در این زمینه است.
برای مثال، آیا شما هم تشویق نمی شوید خبرنامه ای را که شرکت های مهمی به شرح زیر مشترک آن هستند، دریافت کنید؟
2- امتیاز یا کوپن ویژه ای برای دریافت کنندگان ایمیل قرار دهید
هیچ چیز مثل هدایای مجانی و امتیاز شرکت در قرعه کشی، کاربران را به اشتراک گذاری محتوا با دوستان، خانواده و همکاران شان تشویق نمی کند.
اما حتی اگر در موقعیتی نیستید که هدایای مجانی نظیر ماگ و تی شرت به همه مشترکان بدهید، هنوز از روش های دیگری می توانید آنها را به اشتراک گذاری محتوا تشویق کنید.
مطلب مرتبط: جذب مشتری با رعایت چند اصل مهم
3- از روش های برخط برای تعامل با بازدیدکنندگان استفاده کنید
با روش های قدیمی تبادل پیام خداحافظی کنید و به کاربران نزدیک تر شوید. ابزارهای مثل دریفت(Drift) به شما اجازه می دهند که بدون نیاز به نرم افزارهای ارتباط با مشتری، با هر یک از کاربران مستقیما ارتباط برقرار کنید.
این کار ساده باعث بهبود کیفیت تجربه کاربر می شود. تنها باید مطمئن شوید که ارتباط پس از فروش در زمان مناسب و ظرف 24 ساعت پس از فروش صورت می گیرد.
4- با همکاری شرکت های دیگر تخفیف ها و پیشنهادهای ویژه را در وب سایت های دیگر تبلیغ کنید
تصور کنید که از یک سایت بازدید می کنید و به صفحه پرسش های متداول وارد می شوید. در حال خواندن تک تک سؤالات و جواب ها هستید که ناگهان یک پیام بر صفحه ظاهر می شود.
یک کد تخفیف از یک برند دیگر در این صفحه جدید قرار گرفته که توجه شما را جلب می کند. احتمال انتخاب های شما زیاد است و به اشتراک گذاشته شدن کد تخفیف می تواند حتی مخاطبان جدیدی را جذب کند.
5- سطوح مختلفی از محتوا برای مصارف مختلف تولید کنید
در مورد معایب و مزایای تولید محتوایی با دسترسی محدود زیاد بحث شده، اما حقیقت این است که بازاریاب های بین کسب وکارها (B2B) هنوز به شدت به این روش به عنوان منبعی برای ایجاد مشتری راغب وابسته هستند.
با به کار بردن کمی شفافیت، خلاقیت و چند روش تشویقی ساده، می توان مشتریان مردد و کسانی را که صرفا به دنبال اطلاعات هستند هم به مطالعه محتوا تشویق کرد. فرض کنیم که به تازگی یک مطالعه تحقیقاتی انجام داده اید و می خواهید یافته های آنها را مخاطبان به اشتراک بگذارید. سه رویکرد برای این کار قابل تصور است:
- کوچک: یک داشبورد یا مجموعه اسلاید از نکات مهم این تحقیق تهیه کنید که برای انتشار در بسترهای رسانه ای متفاوت مناسب باشد.
- متوسط: برخی از مهم ترین یافته های این تحقیق را به همراه شواهد آنها به صورت یک مطلب در وبلاگ یا وب سایت شرکت منتشر کنید.
- بزرگ: کل تحقیق انجام شده و یافته های آنها را به صورت یک پرونده پی دی اف (PDF) که پس از ثبت ایمیل در اختیار کاربر قرار خواهد گرفت، در وب سایت شرکت قرار دهید.
هر تکه از محتوا هدف خاصی را دنبال می کند و نهایتا کلیت محتوا باید اشتها و کنجکاوی خوانندگان را به نحوی برانگیخته کند که به دنبال مطالعه کل تحقیق منتشره در فایل پی دی اف باشند و برای این منظور، ایمیل شان را در وب سایت ثبت کنند.
6- در همان مراحل اولیه با کاربران پیشگام وارد تعامل شوید تا موانع موفقیت را بشناسید
برای خلق بهترین تجربه برای کاربران، برندها باید بیاموزند که بازدیدکننده ها را درگیر محتوا کنند.
برای رسیدن به این هدف سعی کنید از صفحه فرود و صفحات پربازدید وب سایت، در ازای دریافت اطلاعات تماس مخاطبان، دستیابی رایگان به اطلاعات، کارت هدیه و ثبت نام رایگان را به مخاطبان ارائه کنید. شاید باورتان نشود، اما اغلب افراد حاضرند در ازای دریافت هر چیز رایگانی اطلاعات تماس خودشان را در اختیارتان قرار دهند.
برای ارزیابی تجربه کاربر می توانید به کارهای مختلفی نظیر سنجش فایده محتوا دست بزنید یا سؤالات زیر را از کاربران بپرسید:
- آیا محتوا برای شما مفید بود؟
- آیا چیزی را که در جست وجوی آن هستید پیدا کردید؟
7- از بالاپرهای زمانِ خروج (exit-intent pop-ups) برای راهنمایی کاربران گمشده استفاده کنید
البته هرکسی که در سایت به گشت و گذار می پردازد لزوما راهش را گم نکرده است، اما به دلایل مختلفی ممکن است کاربران یک وب سایت آن چیزی را که به دنبال آن هستند پیدا نکنند. از تبلیغات گمراه کننده گرفته تا مشکلات مسیریابی در وب سایت، همگی را می توان با استفاده از بالاپرهای زمان خروج برای راهنمایی کاربران گمشده استفاده کرد.
به عنوان مثال در وب سایت کویکسپروت (Quicksprout) از نوار بالاپر برای بستن صفحه یا بزرگنمایی صفحه استفاده می شود و همین کار، دستیابی به محتوای آموزشی را برای کاربران ساده تر می کند.
8- نمایی از پشت صحنه امور را به کاربران خاص نشان دهید
همه کسب وکارهای B2B این امکان را ندارند که اشتراک آزمایشی یا محصول نمونه رایگان به کاربران ارائه کنند، اما عرضه چنین خدماتی به مشتریان راغب، منافع زیادی برای کسب وکار به همراه دارد.
اما برای کسانی که می خواهند اطلاعات کاربردی را به سرعت در اختیار کاربران قرار دهند تا باعث تشویق آنان به خرید شوند، ارائه فیلم های نمونه یا تصاویری از عملکرد کالا یا خدمات می تواند این امر را ممکن کند.
9- یک وبینار آموزشی ترتیب دهید
وبینارها به دلیل کاربرد گسترده شان - از ابزاری مؤثر برای جذب و حفظ مخاطب تا بالابردن و تحکیم جایگاه برند در میان رقبا گرفته - هنوز از پرطرفدارترین روش های بازاریابی هستند.
به دلیل اینکه بیشتر وبینارها موضوعات مشخصی را پوشش می دهند و معمولا نظرات متخصصان هر حوزه را بازتاب می دهند، ارائه اطلاعات ضروری و صحیح به کاربران از مهم ترین نقاط قوت وبینارهاست.
دریافت اطلاعات کاربرانی که برای شرکت در وبینار ثبت نام می کنند، از جمله نام، ایمیل سازمانی، نام شرکت، سمت شغلی فرد، شماره تماس و میزان درآمد فرد، جذب و کیفیت سنجی مشتری را تسهیل کرده و باعث درآمدزایی برای کسب و کار شما خواهد شد.
10- اطلاعات بخش مدیریت ارتباط با مشتری و ایمیل های مشتریان را به زنجیره هایی برای ارتباط با مخاطبان جدید تبدیل کنید
برای جست وجوی کاربرانی با ارزش بالقوه بالا، جایی بهتر از بانک اطلاعات کاربران کسب و کار وجود ندارد.
به سادگی ذخیره کردن یک رزومه یا فهرستی از کاربران لینکدین، شما می توانید با استفاده از رجوع به اطلاعات کاربران فعلی و زنجیره ارتباطی آنها، به مخاطبان جدید دست پیدا کنید که به گروه هدف شما شباهت دارند و شاهد افزایش شدید موفقیت پویش های رسانه ای، نرخ جذب مشتری و نرخ کلیک (CTR) و کاهش هزینه تبلیغات برخط به ازای هر بیننده (CPM) شوید.
11- با استفاده از داده های موجود، به شخصی سازی تجربه مشتری دست بپردازید
این روزهای شخصی سازی تجربه مشتری نام دیگر کسب وکار است. اگر شما نتوانید بر اساس رد پایی که بازدیدکنندگان در وب سایت شما به جا می گذارند، برای آنها تجربه ای شخصی و خاص خلق کنید، به احتمال زیاد بازدیدکنندگان ترجیح خواهند داد که با شرکت دیگری وارد معامله شوند.
با استفاده از داده های پس زمینه ای که مستقیما از خود بازدیدکننده به دست می آورید (first-party data) یا از شرکت های واسطه خریداری می کنید (third-party data)، نظیر مبدأ ورود کاربر (از طریق موتورهای جست وجو، لینک تبلیغاتی، خبرنامه، ورود مستقیم و. . .)، دستگاه مورد استفاده کاربر (لپ تاپ، موبایل، تبلت و. . .)، محل جغرافیایی کاربر و آب و هوای آن منطقه و تاریخچه جست وجوی کاربر (بار چندم است که کاربر به سایت شما مراجعه می کند)، شما می توانید به اساس اطلاعاتی که از هر کاربر در اختیار دارید، تجربه ای شخصی و خاص برای آنها خلق کنید.
12- با پیشنهاد دادن محتوا به بازدیدکنندگان وب سایت، آنها را به بازدید از صفحات مختلف وب سایت دعوت کنید
اگر کاربری در دفعه اول ورود به وب سایت با شما وارد ارتباط نشد مشکلی نیست. بیشتر کاربرانی که از یک وب سایت دیدن می کنند، به خصوص در فضای ارتباطی بین کسب وکارها (B2B) معمولا بدون برقراری ارتباط با آن کسب وکار، وب سایت را ترک می کنند. در تجارت B2B، ایجاد ارتباط و اعتمادسازی به مدت زمان بیشتری نیاز دارد.
می توان با جهت دهی کاربران و پیشنهاد دادن محتوای مرتبط با موضوع مورد نظر آنها، کاربر را با محتوا و وب سایت درگیر کرد و باعث بازگشت آنها به قیف فروش شد.
نتیجه
هر تکه از محتوا می تواند به عنوان ابزاری برای جذب مشتری راغب استفاده شود. برخی از نوآوری ها موفقیت بیشتر و جذب آنی بیشتری دارند و به همین دلیل، باید به همین منوال و با توجه به قیف فروش، ارزیابی شوند. نکته مهم این است که هدف ما به سادگی، ایجاد رزش افزوده برای کسب و کار است.
مشتری ها دیر یا زود به سراغ ما می آیند اما با استفاده از ترکیبی از این ابزارها، می توانید قیف فروش شرکت را همین الان از مشتریان جدید پر کنید.
