سواد زندگی؛ مدیریت و کار و کسب / عباس شانه سازان* - تمام پروسه فروش بر اساس شناخت است، چراکه تا شناختی نباشد امکان برقراری ارتباط و اعتمادسازی وجود نخواهد داشت.
یک فروشنده موفق می‌داند تا شناختی وجود نداشته باشد نمی‌تواند بین خود و مشتری و یا محصول و مشتری ارتباط برقرار کند. خـودشناسـی و شنـاخت از خـود و دیگران که موجب افزایش اعتمادبه‌نفس و احترام به خود و دیگران شود، کلید طلایی ثروت و موفقیت است.
یک فروشنده خلاق باید در چهار حوزه مختلف شناخت کامل داشته باشد.
این حوزه‌ها که به " 4 شین" معروف هستند عبارت‌اند از:
شناخت از خود: یک فروشنده زمانی می‌تواند شناخت خوبی از مشتری داشته باشد که به درجه بالایی از شناخت خود رسیده باشد و خود را به‌خوبی شناخته باشد.
خودشناسی باعث می‌شود که شخص ظرفیت‌ها ، توانایی‌ها ، نقاط قوت و نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و درنتیجه نقاط ضعف و محدودیت‌های خود را برطرف کند و توانایی‌ها و نقاط قوت خود را بهبود ببخشد.
بنابراین یک فروشنده خلاق خودش را به‌خوبی می‌شناسد، با روحیات خود کاملاً آشناست، هدفش مشخص است و می‌داند که می‌خواهد به کجا برسد.
اگر موفقیت، ثروت، پول و آرامش می‌خواهید چاره‌ای ندارید جز اینکه خودتان را بشناسید.
شناخت از مشتری: مشتری‌های شما بیشتر چه کسانی هستند؟ چه قشری از مردم هستند؟ بیشتر زن هستند یا مرد ؟ جوان هستند یا مسن؟ مجرد هستند یا متأهل؟ علایقشان چیست؟ انتظاراتشان چیست؟ نیازشان چیست؟ چه خواسته‌ای دارند؟ و البته به همه این‌ها با سؤال پرسیدن و خوب گوش کردن پی می‌برید.
همچنین یک فروشنده خلاق تیپ‌های شخصیتی را به‌خوبی می‌شناسد و می‌داند که با هر تیپ شخصیتی چگونه برخورد داشته باشد تا بتواند با او ارتباط برقرار کند و اعتمادسازی کند.
* انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان
مشتری‌ها را می‌توان به لحاظ شخصیتی به چند گروه تقسیم کرد:
اولین نوع گروه بی‌تفاوت‌ها که منفی و ایرادگیر هستند و هیچ‌وقت هیچ‌چیز نمی‌خرند. بی‌تفاوت‌ها افرادی هستند که هرچقدر در مورد محصول و خدمتتان برای آن‌ها توضیح دهید از شما خرید نخواهند کرد.
بهترین کار برای یک فروشنده این است که برای این مشتری وقت کمتری بگذارد البته نباید با بی‌احترامی با آن‌ها رفتار کرد بلکه باید در کمال احترام آن‌ها را متقاعد کرد که زمان دیگری به شما مراجعه کنند.
در طرف دیگر طیف خریدار خودآگاه است که دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد بخرد، و اگر شما جنس موردعلاقه او را داشته باشید بلافاصله می‌خرد. بزرگ‌ترین اشتباهی که در قبال این مشتری‌ها می‌توان انجام داد این است که جنس دیگری به آن‌ها معرفی کرد و یا توضیحات اضافه در مورد محصول به آن‌ها داد.
خریدار تحلیل‌گر فقط به نکات ریز توجه دارد. هرچه می‌توانید به او اطلاعات بدهید. یک شخص تحلیل‌گر عاشق اعداد و ارقام است و نحوه عملکرد کالا برای او مهم است، برای این مشتری‌ها نکات فنی کالا و اطلاعات فنی محصول بسیار اهمیت دارد.
گروه منطقی‌ها که خریدارانی که اهل عمل هستند و به نتایج ملموس کالا توجه دارند و خیلی رک و صریح هستند. برای منطقی‌ها نتیجه بسیار مهم است و خیلی عجول هستند و خیلی حوصله ندارند که برای آن‌ها توضیحات اضافی داده شود. برای این تیپ اشخاص نباید خیلی از خصوصیات فنی محصول بگویید بلکه باید خیلی صریح به آن‌ها بگویید که در ازای خرید این محصول چه نتیجه‌ای حاصل خواهند کرد.
گروه عاطفی و آن‌هایی که به روابط بیشتر اهمیت می‌دهند، توجهشان به این است که دیگران درباره دستگاه یا خدمت شما چه می‌گویند.
عاطفی‌ها به سه دسته مختلف تقسیم می‌شوند که عبارت‌اند از: دیداری‌ها، شنیداری‌ها و احساسی‌ها.
دیداری‌ها کسانی هستند که بیشتر با دیدن ارتباط برقرار می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل ببین، نگاه کن و ... دارند.
معمولاً روی صندلی تکیه نمی‌دهند و جلوی صندلی می‌نشینند و به جلو خم می‌شوند.
مغز دیداری‌ها سرعت پردازش اطلاعت بالایی دارد ، خیلی سریع و تند صحبت می‌کنند و تن صدای بالایی هم دارند.
این افراد با عکس و کاتالوگ و نمودار خیلی خوب ارتباط برقرار می‌کنند بنابراین به هنگام ارائه محصول به آن‌ها بهترین کار این است که کاتالوگ و عکس محصولات را به همراه داشته باشید.
شنیداری‌ها افرادی هستند که بیشتر از طریق حس شنوایی ارتباط برقرار می‌کنند ، به نسبت دیداری‌ها سرعت پردازش مغز آن‌ها پایین‌تر است ، تن صدا و سرعت صحبت کردن آن‌ها ملایم است. شنیداری‌ها معمولاً ریتمیک، قافیه‌دار و آهنگین صحبت می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل گوش کن، گوش بده و ... دارند.
حسی‌ها دوست دارند همه جیز را لمس کنند حتی اگر برای خرید برس سیمی و یا سمباده دوست دارند برس سیمی را لمس کنند. به هنگام نشستن روی صندلی بر روی آن لم می‌دهند، سرعت پردازش مغز آن‌ها از شنیداری‌ها هم کمتر است و بسیار آرام صحبت می‌کنند به همین دلیل افراد حسی معمولاً در ارتباط با دیداری‌ها به مشکل می‌خورند. بنابراین اگر شما یک فرد دیداری هستید اگر مشتری شما یک فرد حسی باشد باید ریتم و سرعت صحبت کردنتان را آرام‌تر کنید.
نکته‌ای که در تشخیص تیپ شخصیتی افراد باید به آن توجه داشته باشید این است که لزوماً یک شخص صرفاً دارای فقط یک تیپ شخصیتی نیست بلکه ترکیبی از تیپ‌های مختلف است مثلاً ممکن است یک شخص دیداری، حسی، منطقی باشد، اما یکی از این تیپ‌ها در او غالب است.
شناخت از محصول و شرکت: ممکن است که یک فروشنده بتواند مشتری خود را شناخته و نیاز او را هم شناسایی کرده باشد اما اگر با محصولات خود آشنایی کامل نداشته باشد نمی‌تواند پیشنهاد خوبی به مشتری بدهد و به‌راحتی یک فروش را از دست می‌دهد.
بنابراین یک فروشنده حرفه‌ای محصولات خود را کاملاً می‌شناسد و می‌داند که محصولاتش چه نیازی از مشتری را برطرف می‌کندو علاوه بر شناخت کافی از محصول و یا خدمات خود به آن‌ها هم اعتقاد و اعتماد کامل دارد، در غیر این صورت نمی‌تواند با صراحت کامل به مشتری محصول خود را پیشنهاد بدهد.
شناخت از بازار و رقبا: برای اینکه یک فروشنده بتواند در جمع فروشندگان حرفه‌ای و خلاق قرار بگیرد باید کاملاً رقبای خود را بشناسد، باید بداند رقبایش چه کسانی هستند؟ چه شخصیتی دارند؟ تعداد رقبایش چقدر است؟ چه محصولاتی دارند؟ فروش کدام محصولاتشان بیشتر است؟ مشتریان 4 درصدی آن‌ها چه کسانی هستند؟ چقدر سرمایه‌دارند؟ برخورد آن‌ها با مشتریانشان چگونه است؟ نظر مردم در مورد آن‌ها چیست؟ و...
* لینک درس اول فروشنده خلاق
* لینک درس دوم فروشنده خلاق
www.savadezendegi.com
یک فروشنده موفق می‌داند تا شناختی وجود نداشته باشد نمی‌تواند بین خود و مشتری و یا محصول و مشتری ارتباط برقرار کند. خـودشناسـی و شنـاخت از خـود و دیگران که موجب افزایش اعتمادبه‌نفس و احترام به خود و دیگران شود، کلید طلایی ثروت و موفقیت است.
یک فروشنده خلاق باید در چهار حوزه مختلف شناخت کامل داشته باشد.
این حوزه‌ها که به " 4 شین" معروف هستند عبارت‌اند از:
شناخت از خود: یک فروشنده زمانی می‌تواند شناخت خوبی از مشتری داشته باشد که به درجه بالایی از شناخت خود رسیده باشد و خود را به‌خوبی شناخته باشد.
خودشناسی باعث می‌شود که شخص ظرفیت‌ها ، توانایی‌ها ، نقاط قوت و نقاط ضعف خود را شناسایی کرده و درنتیجه نقاط ضعف و محدودیت‌های خود را برطرف کند و توانایی‌ها و نقاط قوت خود را بهبود ببخشد.
بنابراین یک فروشنده خلاق خودش را به‌خوبی می‌شناسد، با روحیات خود کاملاً آشناست، هدفش مشخص است و می‌داند که می‌خواهد به کجا برسد.
اگر موفقیت، ثروت، پول و آرامش می‌خواهید چاره‌ای ندارید جز اینکه خودتان را بشناسید.
شناخت از مشتری: مشتری‌های شما بیشتر چه کسانی هستند؟ چه قشری از مردم هستند؟ بیشتر زن هستند یا مرد ؟ جوان هستند یا مسن؟ مجرد هستند یا متأهل؟ علایقشان چیست؟ انتظاراتشان چیست؟ نیازشان چیست؟ چه خواسته‌ای دارند؟ و البته به همه این‌ها با سؤال پرسیدن و خوب گوش کردن پی می‌برید.
همچنین یک فروشنده خلاق تیپ‌های شخصیتی را به‌خوبی می‌شناسد و می‌داند که با هر تیپ شخصیتی چگونه برخورد داشته باشد تا بتواند با او ارتباط برقرار کند و اعتمادسازی کند.
* انواع تیپ‌های شخصیتی مشتریان
مشتری‌ها را می‌توان به لحاظ شخصیتی به چند گروه تقسیم کرد:
اولین نوع گروه بی‌تفاوت‌ها که منفی و ایرادگیر هستند و هیچ‌وقت هیچ‌چیز نمی‌خرند. بی‌تفاوت‌ها افرادی هستند که هرچقدر در مورد محصول و خدمتتان برای آن‌ها توضیح دهید از شما خرید نخواهند کرد.
بهترین کار برای یک فروشنده این است که برای این مشتری وقت کمتری بگذارد البته نباید با بی‌احترامی با آن‌ها رفتار کرد بلکه باید در کمال احترام آن‌ها را متقاعد کرد که زمان دیگری به شما مراجعه کنند.
در طرف دیگر طیف خریدار خودآگاه است که دقیقاً می‌داند چه می‌خواهد بخرد، و اگر شما جنس موردعلاقه او را داشته باشید بلافاصله می‌خرد. بزرگ‌ترین اشتباهی که در قبال این مشتری‌ها می‌توان انجام داد این است که جنس دیگری به آن‌ها معرفی کرد و یا توضیحات اضافه در مورد محصول به آن‌ها داد.
خریدار تحلیل‌گر فقط به نکات ریز توجه دارد. هرچه می‌توانید به او اطلاعات بدهید. یک شخص تحلیل‌گر عاشق اعداد و ارقام است و نحوه عملکرد کالا برای او مهم است، برای این مشتری‌ها نکات فنی کالا و اطلاعات فنی محصول بسیار اهمیت دارد.
گروه منطقی‌ها که خریدارانی که اهل عمل هستند و به نتایج ملموس کالا توجه دارند و خیلی رک و صریح هستند. برای منطقی‌ها نتیجه بسیار مهم است و خیلی عجول هستند و خیلی حوصله ندارند که برای آن‌ها توضیحات اضافی داده شود. برای این تیپ اشخاص نباید خیلی از خصوصیات فنی محصول بگویید بلکه باید خیلی صریح به آن‌ها بگویید که در ازای خرید این محصول چه نتیجه‌ای حاصل خواهند کرد.
گروه عاطفی و آن‌هایی که به روابط بیشتر اهمیت می‌دهند، توجهشان به این است که دیگران درباره دستگاه یا خدمت شما چه می‌گویند.
عاطفی‌ها به سه دسته مختلف تقسیم می‌شوند که عبارت‌اند از: دیداری‌ها، شنیداری‌ها و احساسی‌ها.
دیداری‌ها کسانی هستند که بیشتر با دیدن ارتباط برقرار می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل ببین، نگاه کن و ... دارند.
معمولاً روی صندلی تکیه نمی‌دهند و جلوی صندلی می‌نشینند و به جلو خم می‌شوند.
مغز دیداری‌ها سرعت پردازش اطلاعت بالایی دارد ، خیلی سریع و تند صحبت می‌کنند و تن صدای بالایی هم دارند.
این افراد با عکس و کاتالوگ و نمودار خیلی خوب ارتباط برقرار می‌کنند بنابراین به هنگام ارائه محصول به آن‌ها بهترین کار این است که کاتالوگ و عکس محصولات را به همراه داشته باشید.
شنیداری‌ها افرادی هستند که بیشتر از طریق حس شنوایی ارتباط برقرار می‌کنند ، به نسبت دیداری‌ها سرعت پردازش مغز آن‌ها پایین‌تر است ، تن صدا و سرعت صحبت کردن آن‌ها ملایم است. شنیداری‌ها معمولاً ریتمیک، قافیه‌دار و آهنگین صحبت می‌کنند و تکیه‌کلام‌هایی مثل گوش کن، گوش بده و ... دارند.
حسی‌ها دوست دارند همه جیز را لمس کنند حتی اگر برای خرید برس سیمی و یا سمباده دوست دارند برس سیمی را لمس کنند. به هنگام نشستن روی صندلی بر روی آن لم می‌دهند، سرعت پردازش مغز آن‌ها از شنیداری‌ها هم کمتر است و بسیار آرام صحبت می‌کنند به همین دلیل افراد حسی معمولاً در ارتباط با دیداری‌ها به مشکل می‌خورند. بنابراین اگر شما یک فرد دیداری هستید اگر مشتری شما یک فرد حسی باشد باید ریتم و سرعت صحبت کردنتان را آرام‌تر کنید.
نکته‌ای که در تشخیص تیپ شخصیتی افراد باید به آن توجه داشته باشید این است که لزوماً یک شخص صرفاً دارای فقط یک تیپ شخصیتی نیست بلکه ترکیبی از تیپ‌های مختلف است مثلاً ممکن است یک شخص دیداری، حسی، منطقی باشد، اما یکی از این تیپ‌ها در او غالب است.
شناخت از محصول و شرکت: ممکن است که یک فروشنده بتواند مشتری خود را شناخته و نیاز او را هم شناسایی کرده باشد اما اگر با محصولات خود آشنایی کامل نداشته باشد نمی‌تواند پیشنهاد خوبی به مشتری بدهد و به‌راحتی یک فروش را از دست می‌دهد.
بنابراین یک فروشنده حرفه‌ای محصولات خود را کاملاً می‌شناسد و می‌داند که محصولاتش چه نیازی از مشتری را برطرف می‌کندو علاوه بر شناخت کافی از محصول و یا خدمات خود به آن‌ها هم اعتقاد و اعتماد کامل دارد، در غیر این صورت نمی‌تواند با صراحت کامل به مشتری محصول خود را پیشنهاد بدهد.
شناخت از بازار و رقبا: برای اینکه یک فروشنده بتواند در جمع فروشندگان حرفه‌ای و خلاق قرار بگیرد باید کاملاً رقبای خود را بشناسد، باید بداند رقبایش چه کسانی هستند؟ چه شخصیتی دارند؟ تعداد رقبایش چقدر است؟ چه محصولاتی دارند؟ فروش کدام محصولاتشان بیشتر است؟ مشتریان 4 درصدی آن‌ها چه کسانی هستند؟ چقدر سرمایه‌دارند؟ برخورد آن‌ها با مشتریانشان چگونه است؟ نظر مردم در مورد آن‌ها چیست؟ و...
* لینک درس اول فروشنده خلاق
* لینک درس دوم فروشنده خلاق
www.savadezendegi.com
دیدگاه تان را بنویسید