اگر میخواهید در کسب و کار تاثیرگذاری بالایی بر مخاطبتان داشته باشید، لازم است تکنیک ها و ترفندهای روانشناسی مخاطب را بشناسید.
به گزارش جی پلاس، برای رسیدن به قله مدنظرتان در فروش محصولات باید در زمان تولید محتوای محصول و قیمت گذاری محصول یا خدمات تان با تکنیک ها و ترفندهای روانشناسی مخاطب آشنا باشید و گرنه مشتریان زیادی را از دست می دهید و بعد از مدتی ورشکست می شوید .
این روزها قیمت‌گذاری و تولید محتوای محصول به شکل جالب و هیجان برانگیزی با روانشناسی ادغام شده است؛ اما چرا؟ به این دلیل که سوگیری شناختی به عنوان بخشی از روانشناسی نقش عمده‌ای در تعیین قیمت و تخفیف محصولات و در نهایت خرید محصول یا خدمات توسط مشتری بازی میکند. (سوگیری یا Bias، به معنی خنثی نبودن ذهن ما نسبت به یک پدیده ،رویداد ،باور یا ارزش یا … است. )
فرایند ذهنی و هر چیزی که مغز مشتری در هنگام دیدن قیمت و با توجه به تجربه های قبلی اش شروع به تحلیل میکند در نهایت تصمیم گیری او در لحظه حال و خرید یک محصول یا خدمات را تحت تاثیر قرار می دهد .
قیمت‌گذاری یک بازی ذهنی بی‌نظیر بین فروشنده با مشتری است. بازی بی‌نظیری که بردن یا باختن در آن به قیمت ورشکستگی یا پول پارو کردن صاحب یک کسب و کار است.
قانونی بنام Fitts
بر اساس قانون فیتس که توسط پائول فیتس روانشناس در سال 1954 ابداع شد، کاربران در تجربه کاربری روی دکمه‌های بزرگ و همچنین نزدیک به نشانگر موس بیشتر کلیک میکنند.
به عبارت بهتر اندازه و فاصله دکمه یا هدف با کاربر در مدت زمان رسیدن به آن و کارایی آن دکمه مؤثر است.
دکمه بزرگ، کلیک راحت، به همین سادگی!
البته پائول فیتس به همین چند جمله اکتفا نکرده است و رابطه ریاضی بر اساس، زمان دسترسی، فاصله و همچنین اندازه هدف که می‌تواند یک دکمه باشد، ایجاد کرد. در این رابطه ضرایب ثابتی هم به چشم می‌خورد که خود آقای پائول در جریان آنها است؛ اما آنچه که برای ما مهم است، چگونگی استفاده از این موضوع در قیمت‌گذاری است.
به شکل دقیق اگر بخواهم بگویم، قانون فیتس توصیف دقیق از رفتار و عملکرد سایکوموتور مشتریان به ما ارائه می‌دهد. (سایکوموتور توصیف رفتارهای عملی حاصل از فعالیت‌های ذهنی است. ) درست است که ما در زمینه دیجیتال مارکتینگ کار میکنیم و با صفر و یک سر و کار داریم، اما همان‌طور که می‌دانید کار اصلی را عضلات مخاطب در کلیک کردن انجام می‌دهند.
مخاطب ما انسانی پر از عضله و یک ذهن فعال است. آنها چشمان خود را به دنبال رسیدن به اهدافشان تکان می‌دهند، بر اساس تصمیم ذهن عضلاتشان منقبض می‌شود و روی چیزی در صفحه نمایش کلیک میکنند.
مسلماً مخاطبین شما بدون عملکرد سایکوموتوری روی گزینه «خرید کردن» نمی‌توانند کلیک کنند. قانون فیتس دقیقاً به ما مدلی در مورد عملکرد سایکوموتور و بهبود آن می‌دهد. عصاره مدل فیتس در این است که «هدف‌های بزرگ و نزدیک، گزینه‌های مناسب‌تری برای کلیک کردن هستند».
دو توصیه مهم برگرفته از قانون فیتس در قیمت‌گذاری:
در مورد صفحات فروش، سعی کنید از دکمه‌های بزرگ و قابل دسترس «خرید کردن» استفاده کنید.
همین طور در قسمت ردیف پیشنهاد‌های ارائه شده به مشتری سعی کنید دکمه را نزدیک به موضوع و اندازه بزرگ انتخاب کنید.
گران هارا جلوی چشم بگذارید و تبلیغشان را بکنید.
یکی از بهترین ترفندهای روانشناسی برای فروش بیشتر و افزایش نرخ تبدیل، قرار دادن محصولات گران‌قیمت فروشگاه و سایت جلو چشم مخاطب و ویترین است. شما با نشان دادن محصولات گران‌قیمت خودتان در نگاه اول به مشتری و مخاطب به طور هوشمندانه دو کار هم‌زمان با هم انجام می‌دهید:
محصولاتی که به واسطه قیمت بالا کمتر فروش دارند یا طرفدار کمی دارند، در معرض دید می‌گذارید به همین دلیل فروششان بالاتر می‌رود.
شما لنگر و تکیه‌گاهی از قیمت زیاد در ذهن مخاطب ایجاد می‌کنید. در صورتی که مخاطب در ادامه محصولات با قیمت‌های ارزان‌تر شما را ببیند، در مقایسه با لنگری که از قیمت بالا برای او ایجاد کردید، راحت تر محصول ارزان قیمت تر را می خرد.
همه ما زمانی که در جایگاه مشتری قرار میگیرم دوست داریم که برای خرید هر چیزی حداقل از چند جا قیمت بگیریم و قیمت ها را با هم مقایسه کنیم و در نهایت چیزی که می خواهیم بخریم را با قیمت پایین تر بخریم . در مورد یک سایت هم، خریدار قیمت محصولات را با قیمت محصولات دیگر همان سایت مقایسه میکند.
اگر بتوانید با استفاده از یک راهکار که همان ویترین گران‌قیمت است، این روند را کنترل کنید، هوشمندانه عمل کرده اید و پیروز میدان هستید.
بهترین روش برای قیمت‌گذاری این است که محصولات گران‌قیمت شما زودتر از محصولات دیگر دیده شوند. این دقیقا شبیه به این است که رستوران‌داران در منوهای خود با قرار دادن غذاهای گران‌قیمت در ابتدای لیست غذایی، مخاطبان را به سمت انتخاب‌های دیگر که سود بهتری برای رستوران دارد، هدایت میکنند. زمانی که آنها با گزینه‌های ارزان‌تر مواجه می‌شوند، با گفتن جمله‌ای همانند «خب این رو به جاش می‌خورم» در تله فروش می‌افتند. به عبارت بهتر آنها فکر میکنند که در انتخاب خود سود کردند این در حالی است که دقیقاً برعکس این اتفاق افتاده است.
مثال خوب و مناسبی برای این مورد پیدا نکردم چون اغلببازاریاب ها فکر میکنند که بالعکس باید با قیمت‌های ارزان در ابتدا مشتریان را به دام بیندازند. ولی شما بیایید و برای موفقیت در فروش این تکنیک را امتحان کنید .
در معیارهای قیمتی از فونت ریز استفاده کنید
ریال/تومان
اگر همیشه در زمان تولید محتوای محصول و قیمت گذاری در کنار هر قیمتی که می‌نویسید، یک ریال یا تومان بزرگ‌تر بنویسید، جالب است بدانید بر اساس مطالعات انجام شده توسط CBS، برچسب‌هایی که دارای علامت دلار بزرگ در کنار قیمت هستند علاقه و شوق خرید کردن در مشتریان را کاهش می‌دهد.
شما اصلاً دوست ندارید این اتفاق برای شما بیفتد. شما میخواهید که مشتری بیشتر به خرید علاقه‌مند شود؛ اما این کار چگونه امکان دارد؟ همان‌طور که حدس زدید، کوچک‌تر کردن عبارت‌های ارزی همانند ریال، تومان یا حتی دلار می تواند شوق مخاطب به خرید را بیشتر کند .
گروهی از محققین دانشگاه کرنل امریکا این قضیه را به راحتی قبول نکردند و دست به کار شدند تا فرضیه گفته شده را آزمایش کنند. آنها مشتریان داخل یک رستوران را به عنوان نمونه‌های آزمایشی خود انتخاب کردند تا متوجه شوند آیا وجود علامت دلار بزرگ در کنار مبلغ می‌تواند باعث کاهش میل خرید مردم شود؟ پس به گروهی منویی دادند که علامت دلار در کنار قیمت‌های آن حذف شده بود و به گروه دیگر منویی همیشگی با همان قیمت‌ها ولی به همراه علامت دلار معمولی داده شد. به نظر شما جیب کدام گروه خالی‌تر شد؟ صاحب رستوران از وجود کدام گروه بیشتر خوشحال شد؟
از گروهی که منوی آنها دارای علامت دلار نبود
آنها بیش از گروه دیگر غذا انتخاب کرده و خورده بودند. شاید برای ما این اتفاق عجیب باشد اما برای روانشناسان توضیح دادن آن ساده است. آنها معتقدند که مردم با علامت دلار رابطه‌ای عاطفی و درونی دارند. اگر قرار باشد کسی از شما پول بگیرد و دلار در کنار درخواستش کشیده باشد، مثل فحش می‌ماند اما اگر قرار باشد شما پول دریافت کنید سعی بر کشیدن دلار بزرگ‌تر در کنار مبلغ دریافتی خواهید کرد.
فروختن اجناس به مشتری هم همانند گرفتن پول از دست آنهاست؛ بنابراین وجود علامت دلار یا کلمه تومان یا ریال در کنار قیمت کالاها تأثیر منفی دارد. علامت دلار و یا کلمه «دلار» ، « تومان » یا « ریال » در ذهن افراد فقط یادآور خرج کردن و کم شدن پول است.
شما با برداشتن این علامت ها یا کلمات از کنار قیمت در زمان تولید محتوای محصول، می‌توانید به میزان زیادی سوگیری ممانعتی که با دیدن علامت یا کلمه به وجود می آید را کاهش دهید و روی فروشتان تأثیر بگذارید.
خب پس برای فروش بیشتر از امروز ریال و تومان را حذف کنید!
مشکل بزرگ این است که شما نمی‌توانید بدون وجود این علامت‌ها و نشانه‌ها به مشتری خود بگویید، این اعداد قیمت هستند. پس راه چاره در چیست؟ راه چاره این است که نوشته ریال یا تومان را کوچک‌تر از حالت عادی به طوری که فقط نشانه‌ای از قیمت باشد، بنویسید.
قیمت گذاری اعتباری از طریق تولید محتوا
یکی دیگر از روش‌های عالی قیمت‌گذاری، استفاده از «قیمت‌گذاری پرستیژی یا اعتباری» است. قیمت‌گذاری اعتباری، یکی از ساده‌ترین و در عین حال مؤثرترین روش‌های فروش و قیمت‌گذاری است به این صورت که شما بر اساس پرستیژ و اعتباری که در نزد خریداران خود دارید، جذابیت محصولات خود را با قیمت دادن بالاتر بیشتر می‌کنید.
قیمت بالا برای مشتریان لاکچری پسند، یک ترفند ساده برای افزایش فروش است.
تکنیک ساده و عملی است. فرض کنید که دو محصول مشابه دارید. شما آنها را کنار هم قرار می‌دهید. یکی از آنها قیمت متوسط و دیگری قیمت نجومی دارد. به نظر شما مشتریان کدام را برای خرید انتخاب میکنند؟
در مقاله Price Intelligently پاسخ این سوال به خوبی از زبان مشتریان کفش های نایک به خوبی توضیح داده شده است:
مشتریان این برند در مورد علت خریدشان از نایک این طور میگویند که با اینکه در بسیاری از موارد حتی ممکن است از شکل کفش ها خوششان نیاید یا سایز آنها خیلی مناسب پایشان نباشد ولی باز هم این کفش ها را می خرند چون قیمتش ان بالاست و قطعا این طور حس میکنند که کفشی با این قیمت قطعا با کیفیت و عالی است و برای آنها کلاس دارد . و در کمال تعجب وقتی از آنها پرسیده می شود که دوست دارند همین کفش ها را با قیمت پایین تر بخرند اعلام میکنند که هرگز!
روانشناسان و محققان در مورد تئوری پشت پرده قیمت‌گذاری بر اساس پرستیژ میگویند که مشتریان در مواجهه با آن بیشتر از اینکه روی قیمت تمرکز کنند، بر روی تصویر ذهنی که از محصول دارند یا ارزش معنوی آن دقت میکنند. در صورتی که شما در حال تولید محتوا برای محصولی هستید که پرستیژ و کلاس خاصی بین مشتریان دارد همانند اودکلن‌های چند میلیونی که هنرپیشه‌های معروف دنیا از آنها استفاده میکنند، می‌توانید قیمت بسیار زیادتر از قیمت واقعی برای آن تعیین کنید چرا که قیمت بیشتر در این حالت باعث می‌شود اتفاقا مشتریان بیشتری این محصول را بخرند.
این نوع تکنیک قیمت‌گذاری پرستیژی توسط برند و شرکت‌های بزرگی همانند نایک، BMW، رولکس، بنتلی و دیگر موارد لوکسی که می‌شناسیم بسیار استفاده می‌شود.
مطمئناً آنها محصولات با کیفیت عالی می‌فروشند؛ اما آیا قیمت محصولات آنها دقیقاً برابر با قیمت تمام شده آنها است؟ مسلماً که نه. وضعیتی که باعث می‌شود این شرکت‌ها همچنان محصولات خود را به فروش برسانند، احساس خوش مشتری بعد از خرید محصولات گران آنها است.
اپل Apple هم یک نمونه دیگر از برندهایی است که محصولات گران قیمت خود را به راحتی میفروشد و جیب مشتریان را خالی میکند آنها هم با یک لبخند فروشگاه را ترک میکنند. مثلا در مقام مقایسه آیفون 6 با آیفون 4 تقریباً تفاوت بارز و محسوسی ندارد اما قیمت آن چندین برابر آن است. و یا در حالی که سامسونگ، در مقابل آیفون قیمتی به مراتب کمتر و حتی شاید کاربری و عملکرد بهتری هم داشته باشد مشتریان زیادی تمایل به خرید آن ندارند چون فکر میکنند پرستیژ و کلاس اپل یک چیز دیگر است و حاضرند چندین میلیون تومان اضافه پرداخت کنند فقط به خاطر اینکه گوشی اپل دست شان باشد . و گویا ایرانی‌ها بیش از همه جای دیگر دنیا، درگیر این نوع از خرید و قیمت‌گذاری هستند.
البته قیمت‌گذاری پرستیژی زمانی به درد شما می‌خورد که در حال تولید محتوا برای محصول یک برند خاص و مشهور باشید.
در قیمت گذاری خود لنگر بیندازید!
اثر لنگر انداختن (anchoring effect) که نوعی سوگیری شناختی است زمانی به وجود می‌آید که مردم بر اساس اطلاعات و دانسته‌های قبلی خود اقدام به تصمیم‌گیری در شرایط حال میکنند. این اثر به سادگی می‌تواند شما را فریب دهد و وادار به خریدن کالایی که همین دیروز فکر می‌کردید گران است، بکند.
مثال عینی اثر لنگر انداختن در زمان تخفیف‌های زیاد بر روی قیمت‌های سرسام‌آور خیلی واضح است. برای مثال، ساعتی که قیمت آن در حدود 20 میلیون بود با یک تخفیف جزئی به 16 میلیون کاهش پیدا کرده است، تصمیم شما در مواجهه با این اتفاق زمانی که تنها 18 میلیون دارید و شیفته خرید همان ساعت هستید، چیست؟ من خیلی زودتر از شما فریب تخفیف را می‌خورم و ترجیح می‌دهم که به جای 20 میلیون، 16 میلیون بدهم و ساعت را خریداری کنم. اما واقعاً این معامله برای من سود داشت؟
برای اولین بار دنیل کانمن، روانشناس آمریکایی که تلاش زیادی برای بررسی آثار روان‌شناختی بر روی قضاوت و تصمیم‌گیری کرده است، پدیده لنگر انداختن را به عنوان مهم‌ترین پدیده خطاهای شناختی در مسائل اجتماعی و اقتصادی معرفی کرد.
اولین عددی که مشتریان در سایت شما آنرا می بینند، آخرین عددی خواهد بود که تا آخر آنرا با دیگر قیمت ها مقایسه می کنند.
پس بهتر است بالاترین قیمت خودتان را ابتدا به مشتری نشان دهید تا در ادامه با دیدن قیمت‌های پایین‌تر احساس بهتری داشته باشد، احساسی که منجر به خرید می‌شود.
برای ترغیب مشتری به خرید، استفاده از اثر لنگر انداختن زمانی که شما قصد فروش یک محصول جدید را دارید، می‌تواند بسیار کارساز باشد. به این ترتیب که به جای گذاشتن قیمت پایین برای محصول در مرحله اول، بالاترین قیمت را حتی کمی اغراق آمیز پیشنهاد بدهید. بعد روی قیمت قبلی خط بکشید و قیمت تخفیف خورده را پایین‌تر را قرار دهید تا مشتری بر اساس لنگری که سابق انداخته است، قیمت جدید را عادلانه و قابل خرید تصور کند.
این ایده کاملاً ساده ولی عملی است و به همین روش صاحبان کسب و کارها و برندهای زیادی توانسته اند فروش خودشان را چند برابر کنند .
به مشتری و تصمیمش کمک کنید
ما اکثراً از اینکه به مخاطب بگوییم چه کار کند، می‌ترسیم و حس میکنیم که کار اشتباهی است. این در حالی است که آنها دوست دارند یک نفر آنها را راهنمایی کند و تصمیم گیری را برای آنها راحت تر کند . البته اگر به آن شخص یا برند اطمینان داشته باشند ؛ و شما یکی از آن کسانی هستید که باید به مردم و مشتریان خود کمک کنید. آنها در بحرانی‌ترین نقطه ممکن قرار دارند و فقط منتظر یک تلنگر هستند تا به سمت خرید کردن پیش بروند. آیا تا به حال قرار گرفتن در نقطه بحرانی را تجربه کرده‌اید؟ آخرین باری که رستوران رفتید را یادتان هست؟
شما: اممم، من نمی دونم چی بخورم، پیشنهاد شما چیه؟
گارسن: خب می تونید استیک مدیوم ما رو که خیلی خوشمزه و ترد هستش و همه مشتریهای ما اون رو دوست دارند یکبار امتحان کنید
شما: به نظر جالبه. امتحانش می‌کنم. یک استیک مدیوم لطفاً.
کافی است به آنها بگویید چه کار کنند تا آنها انجام دهند. مطمئن باشید. تحریک کردن مخاطب در بیشتر مواقع پاسخگو است اما گاهی لازم می‌شود که مستقیماً او را هدایت کنید. البته در این مورد ظرافت به خرج دهید. برچسب «محبوب‌ترین» محصولات را که دیده‌اید؟ این یک راهنمایی ظریف برای خرید کالاها بر اساس پیشنهاد فروشنده است.
قیمت‌گذاری محصولات یا خدمات هوشمندی یک تولید کننده محتوا یا فروشنده یک کالا است که می تواند به کمک تکنیک های روانشناسی به صورت حرفه ای و تاثیر گذار انجام شود.
باید در تولید محتوا مداومت داشته باشید و بی وقفه محتوای ارزشمند برای مخاطبانتان بگذارید.
مطلب مرتبط: 29 سوال برای تعیین استراتژی بازاریابی شما
