توصیه هایی که به هرکسی برای بازاریابی و فروش بهتر کمک خواهد کرد

به گزارش جی پلاس، این توصیه‌ها و ایده‌های خلاقانه برای مدیریت بازاریابی و فروش می‌توانند به هر کسی کمک کنند به نتایج فروش بهتری دست پیدا کند، پس برای مطالعه‌ی آن‌ها وقت بگذارید و بیایید با هم شروع کنیم!

ایده های خلاقانه برای مدیریت بازاریابی و فروش

۱. برای تقویت بسیار زیاد فروش‌تان از بازاریابی محتوا استفاده کنید

اولین توصیه‌ی بازاریابی من این است: بازاریابی محتوا خوب جواب می‌دهد. در واقع، مادامی که متریالی که تولید می‌کنید واقعا مفید باشد، این توصیه می‌تواند شدیدا خوب عمل کند. سال گذشته، من از وبلاگ خودم ۱۰۰.۰۰۰ دلار بابت شهریه و فروش پول به دست آوردم، که به صورت انحصاری از طریق بازاریابی محتوا بود.

من هیچ پولی بابت تبلیغات یا آگهی هزینه نکردم.

ممکن است شما با عبارت بازاریابی محتوا آشنا باشید یا نباشید، با این حال هر روز سایت‌های بازاریابی محتوا را می‌بینید. وقتی به سایت‌های جدید، سایت‌های سرگرمی، یا وبلاگ‌هایی مانند این سر می‌زنید، که توصیه‌ّهای رایگان کسب و کار ارائه می‌کنند، سایتی را می‌بینید که برای بازاریابی خودش از محتوا استفاده می‌کند. بازاریابی محتوا را می‌توان به طور موفقیت آمیزی در هر نوع کسب و کار استفاده کرد. و وقتی بحث از جذب مشتریان جدید، فروش بالقوه و مشترکان می‌شود واقعا حرف ندارد!

به طور خلاصه، نحوه‌ی عملکرد بازاریابی محتوا به قرار زیر است:

یک وبسایت، وبلاگ، وی‌لاگ، خبرنامه یا پادکست … درست می‌کنید. از آن برای فراهم آوردن اطلاعات رایگان که برای مشتریان آتی‌تان واقعا ارزشمند است استفاده می‌کنید، در عین حالی که به آن‌ها فرصت خرید کالاها، خدمات (یا هردو) را می‌دهید که با اطلاعات ارائه شده رابطه‌ی نزدیکی دارند.

به عنوان مثال، در این وبلاگ من هزاران توصیه‌ی مدیریت بازاریابی و توصیه‌ی بازاریابی ارزشمند و رایگان فراهم آورده‌ام. مردم این اطلاعات را می‌خوانند، از این ایده‌ها استفاده می‌کنند و آنچه را می‌یابند با دوستان‌شان به اشتراک می‌گذارند. سپس، بعضی از آن‌ها کیفیت اطلاعات من را می‌بینند و وقتی به کمک تخصصی در زمینه بازاریابی نیاز دارند تصمیم می‌گیرند آیا من را به استخدام بگیرند یا نه.

من در مورد بازاریابی محتوا با هزاران صاحب کسب و کار صحبت کرده‌ام. رایج‌ترین پرسشی که دارند یک چیزی شبیه این است:

«یک لحظه صبر کن ببینم. اگه من تمام این اطلاعات بازاریابی محتوای ارزشمند رو رایگان ارائه کنم، مطمئنا آدما خودشون خیلی راحت کارهاشون رو انجام میدن».

من این طور پاسخ می‌دهم که سه گروه آدم وجود دارد، که بازاریابی محتوای شما را خواهد خواند. آن سه دسته و نحوه‌ی عملکرد بازاریابی محتوای‌تان در قبال هر گروه به قرار زیر است‌:

۱. اولین گروه کوچک است. آن ها همان‌هایی هستند که من «شکارچیان رایگان سریالی» می‌ناممشان. این آدم‌ها هرگز بابت کمک حرفه‌ای پولی پرداخت نمی‌کنند. آن‌ها هرگز مشتریان بالقوه و آینده به حسب نمی‌آیند، بنابراین چیزی از دست نمی‌دهید.

۲. دومین گروه بزرگترین است. این آدم‌ها سعی خواهند کردو کاری را خودشان انجام خواهند داد.، اما اگر به نتایج مورد نیاز دست پیدا نکنند از حرفه‌ای‌ها کمک می‌گیرند. آن‌ها ارزش کمک تخصصی خالص و ناب را دارند.

۳. گروه سوم کوچکترین گروه است. این‌ها آدم‌های نادری هستند، که درک می‌کنند استخدام یک متخصص برای آنکه کار را برای‌شان به درستی انجام دهد، بسیار برای‌شان کم‌خرج‌تر تمام خواهد شد، نتایج بهتر خواهد بود و اوضاع سریع‌تر روبراه می‌شود.

منظور از آن برای شما و کسب و کارتان این است:

۱. هیچ کس در گروه اول نمی‌خواهد یک ریال خرج شما بکند. با ارائه‌ی رایگان اطلاعات به آن‌ها چیزی از دست نداده‌اید.

۲. بعضی از آدم‌های گروه دوم از اطلاعات شما استفاده خواهند کرد و در انجام کار برای خودشان سعی وافری دارند. سایرین در این گروه متوجه خواهند شد به کمک متخصص نیاز دارند، و بعضی از آدم‌ها شما را به کار خواهند گرفت.

۳. در رابطه با گروه سوم، اگر از طریق مدیریت بازاریابی محتوای‌تان نشان بدهید که واقعا در حوزه‌ی خودتان متخصص هستید، آن‌ها شما را استخدام خواهند کرد. آن‌ها از قبل همه چیز را درباره‌ی شما و کارتان می‌دانند. آن‌ها به شما اعتماد دارند.

توصیه‌ی بازاریابی محتوا: هر کسی را که به شما می‌گوید، هر محتوایی کارساز خواهد بود یا می‌تواند فرایند را روی روال بیندازد نادیده بگیرید. اگر محتوایی که کسی تولید می‌کند مفید نباشد، کاری از پیش نخواهد برد جز اینکه آن‌ها را بد جلوه دهد.

۲. برای کسب و کارتان کار بازاریابی ایمیلی انجام بدهید

بازاریابی ایمیلی فوق‌العاده مقرون به صرفه و یکی از قدرتمندترین ابزارهای مدیریت بازاریابی موجود برای کسب و کارهای کوچک است. این به خاطر آن است که نتایج قابل پیش بینی به بار می‌آورد و استفاده اش هیچ هزینه ای ندارد یا هزینه کمی دارد.

فایده‌ی بزرگ دیگر بازاریابی ایمیلی آن است که بر خلاف فیسبوک، توئیتر، لینکدین یا هر شبکه‌ی اجتماعی دیگری، نه تنها شبکه‌تان را می‌سازید، بلکه مالک آن نیز هستید!

صاحبان کسب و کار که زمان و پول‌شان را صرف ساخت صفحه‌ی فیسبوک‌شان کرده بودند در سال ۲۰۱۳ دریافتند فیسبوک پست‌های آن‌ها را فقط به کسر ناچیزی از طرفداران‌شان نشان می‌دهد. اگر آن‌ها می‌خواهند طرفداران فیسبوک‌شان پست‌های‌شان را ببینند، حالا نیاز است که به فیسبوک پول پرداخت کنند. فیسبوک مالک شبکه‌ی خودش است! این تغییر قواعد مثال کاملی است از اینکه چرا باید از برون‌سپاری شبکه‌تان به یک شبکه‌ی اجتماعی اجتناب کنید. بازاریابی ایمیلی به شما کنترل و اجازه می‌دهد یک دارایی دارای ارزش فزاینده به هم بزنید.

در اینجا بعضی از توصیه‌ها و ایده‌های مربوط به بازاریابی ایمیلی را برای‌تان می‌آوریم تا پیش از شروع از نظر بگذرانید.

من قویا توصیه می‌کنم پایگاه داده‌های ایمیلی خودتان را بسازید، به جای آنکه از یکی از آن شرکت‌های دلال فهرست خریداری کنید.

بهترین راه برای شروع ساخت فهرست مشترکان‌تان، آن است که از مشتریان و مخاطبان فعلی‌تان بپرسید آیا می‌توانید آدرس ایمیل‌شان را داشته باشید. هرگز همین طوری و بدون اجازه کسی را به فهرست ایمیل‌تان اضافه نکنید. شما به کسب اجازه نیاز دارید، در غیر اینصورت آن‌ها ایمیل‌های شما را اسپم به حساب خواهند آورد.

بعد، بپرسید آیا می‌توانید گاهگاهی از طریق ایمیل با یک خبرنامه یا پیشنهادات یا اعلان‌های خاص با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. این کار فهرست اولیه‌ی شما را تشکیل می‌دهد و چیزی به شما می‌دهد تا با آن بتوانید کار خودتان را شروع کنید. تا زمانی که با این افراد فقط از طریق اطلاعات مفید ارتباط برقرار کنید، و راه اشتراک گذاری خبرنامه‌تان را برای‌شان آسان کنید، فهرست‌تان از نظر اندازه و ارزش رشد خواهد کرد.

همچنین لازم است یک کادر sign-up ایمیل روی وبسایت یا وبلاگ‌تان داشته باشید. خواندن آن باید آسان باشد و در یک قسمت تر و تمیز از سایت‌تان واقع شده باشد تا همه بتوانند ببینند.

اگر از مردم می‌خواهید در خبرنامه‌تان آبونه شوند، به شما توصیه می‌کنم به آن‌ها چیز با ارزش نابی در ازای پیوستن‌شان به فهرست مشترکان پیشنهاد دهید. به عنوان مثال، وقتی من خبرنامه‌ی خودم را می‌نوشتم، از پیشنهاد ایبوک رایگان استفاده کردم. همچنین توصیه می‌کنم که فقط از آدم‌ها بخواهید نام و نشانی ایمیل‌شان را به شما بدهند … نه کل ماجرای زندگی‌شان را.

نکته: هر تکه اطلاعات اضافی که درباره‌اش می‌پرسید، تعداد sign-up شما را کاهش خواهد داد!

همچنین واقعا مهم است که اجازه دهید آدم‌ها به شما اطلاع دهند هرگز، اطلاعات ایمیل‌شان را به کسی نمی‌دهند. من یک خوانش خبرنامه به بیش از ۶۰.۰۰۰ مشترک هدف که از آن رویکرد استفاده می‌کنند تشکیل می‌دهم.

همچنین توصیه می‌کنم هر ۷ تا ۱۴ روز فقط یک پیام ایمیلی بفرستید. این همان کاری است که من با خبرنامه‌ام انجام می‌دادم، چون آدم‌ها از این که اطلاعات مثل سیل روی سرشان آوار شود بیزار هستند، حتی اگر اطلاعات عالی باشند! به عنوان نتیجه‌ی مستقیم بمباران نکردن مردم با ایمیل‌ها، آدم‌ها مشتاق دریافت‌شان خواهند شد و تعداد بسیار کمی درخواست خواهند کرد آن‌ها را از فهرست مشترکان حذف کنید.

نهایتا، (و این بسیار مهم است)، شما باید از خواننده‌ها بخواهید ایمیل‌های‌تان را برای فهرست مخاطبان‌شان فورواد کنند. اگر محتوا به اندازه‌ی کافی خوب باشد، آن‌ها این کار را خواهند کرد – اما هرگز هیچ چیزی را بدیهی فرض نکنید، از آن‌ها درخواست کنید. در انتهای هر خبرنامه یک پیام بگذارید، که چیزی شبیه این را منتقل می‌کند:

«اگر این ایمیل به شما توسط یک دوست ارسال شده است و مایل هستید یک نسخه را مرتبا دریافت کنید، می‌توانید در اینجا مشترک شوید و توصیه‌های مدیریت بازاریابی را مستقیما در صندوق ورودی ایمیل‌تان داشته باشید.

همچنین توصیه می‌کنم قواعد حاکم بر بازاریابی ایمیلی کشورتان را یاد بگیرید و از آن پیروی کنید.

۳. یک شبکه‌ی فوق ارزشمند از مخاطبان کسب و کار تشکیل دهید

یکی از بزرگترین باورهای غلط در کسب و کار آن است که اگر می‌خواهید موفق شوید باید شبکه‌ی بزرگی داشته باشید. در واقع، برای شروع فقط به ۵ یا ۱۰ نفر نیاز دارید.

واقعیت آن است که اندازه‌ی شبکه‌تان چیزی نیست که اهمیت دارد. این تاثیر آدم‌ها در شبکه‌تان است که مهم شمرده می‌شود.

– اگر شبکه‌تان ۱۰۰۰ نفر دارد، اما تاثیرگذار نیستند، ارزش تبلیغاتی و تجاری نزدیک به صفر خواهد داشت.

– اگر شبکه‌تان فقط ۱۰ نفر است، اما مشتاق هستند و تاثیری واقعی دارند، این امر یک ارزش تجاری گسترده ای برای شما خواهد داشت.

دست از وقت تلف کردن بابت رد و بدل کردن کارت ویزیت در رویدادهای شبکه سازی بردارید. آدم‌هایی که در این رویدادها شرکت می‌کنند می‌خواهند چیزی به شما بفروشند نه چیزی از شما بخرند و تعداد بسیار بسیار اندکی از آدم‌هایی که ارتباط خوب دارند وقت‌شان را صرف شرکت در آن‌ها می‌کنند. هیچ یک از آدم‌های صاحب نفوذی که من می‌شناسم یا طی ۲۵ سال گذشته در مدیریت بازاریابی دیده‌ام در این رویدادها شرکت نمی‌کنند. بهترین شبکه‌ای‌ها به این پی برده‌اند که راه ارتباط گرفتن با آدم‌های درست، هدف قرار دادن آگاهانه‌ی آن‌ها است.

پیشنهادی داریم: فهرستی از ۳۰ بانفوذترین آدم در بازار درست کنید. این‌ فهرست می‌تواند شامل مشتریان آتی با کیفیت یا شاید معرفان با نفوذ باشد؛ معرف‌ها کسانی هستند که شما را به تعداد فراوانی از خریداران توصیه می‌کنند. سپس، طرحی درست کنید که به شما اجازه می‌دهد توجه آن‌ها را به خود جلب کنید. این رویکرد هدفمند زمان می‌برد، اما نتایج آن کلان و چشمگیر است.

باور نمی‌کنید؟

بسیار خب، پس به این فکر کنید که اگر این کار را انجام داده بودید کسب و کارتان چقدر متفاوت به نظر می‌رسید و شما می‌توانستید تلفن را بردارید و با متنفذترین آدم‌های صنعت خودتان صحب کنید! این یک بازی-عوض‌کن است!

۴. وبسایت‌تان را به یک ماشین بازاریابی تبدیل کنید

اکثر کسب و کارهای کوچک خبر ندارند وبسایت‌شان می‌تواند یک ماشین فروش یا جذب مشتری 24/7 باشد.

وبسایت شما می تواند سوالات، مشتری‌ها، تماس‌های تلفنی و فروش‌های باکیفیتی را از سوی مشتریان بالقوه‌ی علاقمند برانگیزد … مادامی که کارتان را درست انجام بدهید.

امروزه، سرمایه‌گذاری لازم برای یک جستجوی حرفه‌ای وبسایت یا وبلاگ کمینه است. بله، قطعا می‌توانید هزاران چوق بابت یک وبسایت خرج کنید، اما، برای اکثریت قابل توجهی از کسب و کارها مطلقا نیازی به انجام هیچ نوع هزینه‌ای نیست.

به عنوان مثال این سایت یکی از محبوب‌ترین وبلاگ‌های بازاریابی جهان است. این وبسایت بر اساس استفاده‌ی وردپرس از یک تم وبلاگی ساخته شده است، که حدودا ۸۰ دلار هزینه دارد. سایت‌هایی وجود دارند که ۱۰۰ برابر بیشتر هزینه دارند، که شاید کسر کوچکی از مشتریان را جلب می‌کنند. بنابراین، نیازی به خرج کردن پول هنگفت ندارید، تا موفق بشوید، و یک وبسایت یا وبلاگ حرفه‌ای داشته باشید.

دلیل دیگر که باید وبسایت‌تان را جدی بگیرید، آن است که تقریبا همه امروزه از اینترنت برای چک کردن تامین کنندگان قدرتمند خدمات استفاده می‌کنند. پیش از تصمیم گیری درباره‌ی اینکه آیا با یک تامین کننده تجارت کنند یا نه، اکثریت آدم‌ها به دنبال یک وبسایت تامین کننده می‌گردند! این شامل افرادی می‌شود که شما هدمات‌تان را به آن‌ها بازاریابی می‌کنید. خب، وبسایت‌تان درباره‌ی کسب و کارتان به آن‌ها چه «می‌گوید»؟

وبسایت شما بخش منحصر به فردی از بازاریابی‌تان از یک منظر واقعا مهم به حساب می‌آید: خودش به تنهایی قدرت دارد نرخ‌های واکنش و باسخ تمام سایر فعالیت‌های بازاریابی‌تان را یا از بین ببرد یا فوق العاده تقویت کند. پس اگر به عنوان مثال یک ایمل هزینه می‌کنید، آگاه باشید که آدم‌ها به آنچه پیشنهاد کرده‌اید علاقمند بوده‌اند که برای بازدید سایت‌تان می‌آیند تا تصمیم بگیرند با شما ارتباط برقرار بکنند (یا نه!). این یعنی کیفیت و محتوای وبسایت‌تان باید آدم‌ها را تشویق کند کاملا به شما اعتماد کنند و ببینند آیا کاملا حرفه‌ای هستید یا نه.

اگر بازاریابی‌تان آنطور که باید پاسخ مد نظرتان را در پی نداشته است، یادتان باشد، آدم‌هایی که قرار بود با شما تماس برقرار کنند ابتدا به وبسایت‌تان سر زده‌اند. یک وبسایت با ظاهر حرفه‌ای و بهینه حیاتی است. ماجرا به همین سادگی است.

مطلب مرتبط: بازاریابی محتوا: ۱۰ بدترین اشتباه بازاریابی محتوا که جبران ناپذیر است

۵. قیمت‌های‌تان را با وعده‌های‌تان تنظیم و هماهنگ کنید

یک اشتباه رایج وجود دارد، که باعث می‌شود کسب و کارهای کوچک و متوسط مال زیادی از دست بدهند. ساده‌اش این است:

بازاریابی آن‌ها یک خدمت با کیفیت را وعده می‌دهد، اما هزینه‌ی «ارزان‌سرا» را روی دست مردم می‌گذارد. با انجام این کار، آن‌ها پیامی درهم به مشتریان بالقوه می‌دهند، که باعث می‌شود کسب و کارها را از دست بدهند.

همه می‌دانند که کیفیت هرگز ارزان نخواهد بود. از بچگی به ما یاد داده‌اند باور کنیم اگر چیزی بیش از آن خوب به نظر می‌رسد که واقعی باشد، پس بیش از حد خوب است که واقعی باشد. وعده‌ی خدمات با کیفیت با قیمتی پایین به مردم، شک و تردید ایجاد می‌کند. این آخرین چیزی است که می‌خواهید در ذهن مشتریان احتمالی‌تان اتفاق بیفتد.

خدمات‌تان را تا آنجا که ممکن است در حد بازار ارزشمند کنید و بعد طبق آن تعرفه‌ها را تنظیم کنید. اگر این کار را بکنید، قیمت‌های‌تان با وعده‌های‌تان هماهنگ خواهند بود و برای مشتریان آتی اعتماد کردن به پیام بازاریابی‌تان را آسان می‌کنید.

۶. از بازاریابی جذبی استفاده کنید

من مطمئن هستم شما متوجه شده‌اید هر بار یک زن زیبا یا مرد خوشتیپ پا به اتاق یا کافه‌ای شلوغ می‌گذارد چه اتفاقی می‌افتد؟ آدم‌ها به آن‌ها خیره می‌شوند. در واقع، بعضی آدم‌ها علنا سمت آن‌ها می‌روند و پیشنهاد نوشیدنی می‌دهند یا سر صحبت را باز می‌کنند. دلیل آنکه ما این نوع آدم‌های فریبا را «جذاب» می‌خوانیم آن است که آن‌ها عملا توجه را جلب خودشان می‌کنند و علاقه‌ی سایر آدم‌ها را بر می‌انگیزند.

پس، ممکن است در این لحظه بپرسید، باید با خودتان و بازاریابی چه کنید؟ موفق ترین کسب و کارها همه از همان قدرت جاذبه که عرض کردم استفاده می‌کنند تا مشتریان یا مخاطبان را جذب خودشان بکنند. موفق ترین کسب و کارها در زمینه‌ی مدیریت بازاریابی توجه و علاقه‌ی مشتریان بالقوه را از طریق جذاب ساختن خودشان برای آن‌ها بر می‌انگیزند.

پس حدس بزنید هر زمان خواننده‌های من تصمیم می‌گیرند برای فروش بیشتر نیاز است کسی کمک‌شان کنند، چه اتفاقی می‌افتد؟ بله، آن‌ها به من زنگ می‌زنند یا ایمیل می‌فرستند. من مشتریان را جذب می‌کنم نه اینکه به آن‌ها فشار بیاورم، که این عالی است چون مردم از اینکه مدام تعقیب یا ترغیب شوند بدشان می‌آید. یک روز را صرف تماس‌های سرد کنید و آن وقت خیلی زود پی خواهید برد چقدر آدم‌ها از اینکه پاپی‌شان بشوید بیزار هستند.

بسیاری از کسب و کارها این کار را به غلط انجام می‌دهند. آن‌ها تصمیم می‌گیرند بر مشتریان جدید «فشار» وارد کنند حتی با اینکه مردم به نامه‌ها، ایمیل‌ها یا تماس‌های‌شان جواب نمی‌دهند؛ آن‌ها فقط فارغ از هر چیزی به فشار آوردن ادامه می‌دهند. این یکی از مهم‌ترین توصیه‌های مدیریت بازاریابی در کسب و کار است.

۷. برای دستیابی به نتایج بازاریابی بهتر درباره‌ی رقبا‌یتان تحقیق کنید

فروش موثر یا بازاریابی خدمات‌تان غیر ممکن است مگر آنکه درباره‌ی رقیب‌های‌تان تحقیق کرده باشید. لازم است بدانید چه چیزی پیشنهاد بدهید، گارانتی کنید، قیمت‌ها یا هزینه‌هایی را که تعیین کرده‌اید بشناسید تا پیشنهادتان را برای مشتریان بالقوه به جذاب‌ترین مورد تبدیل کنید.

طبق تجربه‌ی من، صاحبان کسب و کار اغلب چنین فرض می‌کنند که خدماتی که به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهند فوق‌العاده است، اما در واقعیت در مقایسه با آنچه رقبای‌شان فراهم می‌کنند کاملا معمولی است. یکی از دلایل این امر آن است که روش کلیدی که تامین کنندگان خدمات بازخوردهای رقبای‌شان را جمع می‌کنند، وقتی است که درباره‌ی مشتریان سابق رقبای‌شان صحبت می‌کنند. یک حسابدار که با مشتری سابق ناراضی یکی از رقبای‌شان صحبت می‌کند، احتمالا بسیار متعصب خواهد بود و بدترین سناریو را در نظر خواهد گرفت.

کلید ماجرا آن است که بفهمید مقابل چه چیزی قرار گرفته‌اید و بعد با افزودن ارزش زیاد آن را شکست دهید.

۸. از «سرمایه‌گذاری مشترک» استفاده کنید

سرمایه‌گذاری مشترک که گاهی با عنوان jv هم شناخته می‌شود همان جایی است که شما و کسب و کار یا شخص دیگری کنار هم جمع می‌شوید تا خدمات‌تان را مشترکا بازاریابی کنید. کلید موفقیت سرمایه‌گذاری مشترک آن است که فردی قابل اعتماد و معتبر پیدا کنید که محصول یا خدماتی نامتناقض با دقیقا همان پروفایل فرد یا کسب و کاری که شما انجام می‌دهید ارائه می‌کند.

پس اگر خدمات استخدامی برای صنعت تشریفات می‌فروشید و آن‌ها بسته‌های مزایای کارکنان به صنعت تشریفات می‌فروشند – چه عالی! آن‌ها می‌توانند شامل یکی از تراکت‌ها یا نامه‌های‌تان در یکی از ایمیل‌های‌شان باشد و شما می‌توانید همین کار را برای آن‌ّها انجام بدهید تا همه برنده باشند.

از سرمایه‌گذاری مشترک با هر کسی که از طریق ایمیل با شما تماس برقرار می‌کند بپرهیزید مگر آنکه آن فرد را خوب بشناسید یا بتوانید درباره‌اش تحقیق و بررسی کنید. اگر شک داشتید، بی‌خیال شوید.

۹. از روابط تضمین شده استفاده کنید

یک رابطه‌ی تضمین شده شبیه سرمایه‌گذاری مشترک است… اما با تفاوتی زیاد:

شخصی که با او سرمایه‌گذاری مشترک می‌کنید در واقع تضمین حرفه‌ای یا شخصی به شما می‌دهد. این گرد طلایی بازاریابی است. این دارایی اعتمادساز قدرتمند است. برای شما، خدمات‌تان و برندتان اعتبار بلافاصله به دست می‌آورد. این به ویژه موقعی صادق است که تضمین از منبعی بسیار قابل احترام باشد.

به طور خلاصه، روابط تضمین شده درها را می‌گشایند، اعتماد سازی می‌کنند و فرصت آفرینی. و فوق‌العاده هم سریع هستند. حتما این دارایی کسب و کاری ارزشمند را به کار بگیرید و در آمیزه‌ی بازاریابی‌تان به کار ببندید.

۱۰. یاد بگیرید «میانبرهای موفقیت» چطور کار می‌کنند

اینترنت پر است از آدم‌هایی که این ایده را ارائه می‌دهند که شما می‌توانید راه‌تان به سمت موفقیت را به صورت خودکار در بیاورید. آن‌ها محصولات، برنامه‌ها، وبینارها، سمینارها و خدماتی ارائه می‌دهند که قول میانبرهایی به سمت موفقیت را می‌دهند.

درست ماه پیش، یکی از خواننده‌ها بعد از آنکه بیش از ۱۰.۰۰۰ دلار بابت یک رویداد موفقیت مالی که توسط مشاوری شخصی و شناخته شده پیشنهاد شده بود از دست داده بود به من ایمیل زد. او توضیح داد که یک دفعه به لحاظ مالی خالی شده است و احساس حماقت به او دست داده است که باور کرده برای میلیونر شدن میانبر وجود دارد.

۲ مسئله وجود دارد که باید همیشه یادتان باشد، آن هم وقتی آدم‌ها برای رسیدن به موفقیت در کسب و کار یا به دست آوردن ثروت به شما میانبرهایی را پیشنهاد می‌دهند:

۱. آن‌ها به ندرت میانبر هستند

۲. آن‌ها هرگز به موفقیت منجر نمی‌شوند

واقعیت آن است که شما نمی‌توانید راه رسیدن به اوج را دور بزنید. موفقیت از سخت کوشی و هوشمندانه تلاش کردن به دست می‌آید. موفقیت وقتی سریع به دست می‌آید که مستقیم‌ترین و موثرترین مسیر را پیدا کنید که از آن بتوانید به آنچه می‌خواهید دست پیدا کنید. بهترین مسیر جایی بین این دو نقطه قرار دارد.

چیزی شبیه این به نظر می‌رسد: ابتدا، تصمیم می‌گیرید به چه چیزی می‌خواهید دست پیدا کنید. بعد، یک راهکار سر هم می‌کنید تا شما را از جایی که اکنون قرار دارید به جایی برساند که می‌خواهید. سپس استراتژی‌تان را عملی کنید. تلاش کنید. وقت لازم را صرف کنید و به پاداش‌های شیرین دست پیدا کنید.

۱۱. با استفاده از قدرت کنجکاوی فروش را تقویت کنید

این یکی از قدرتمندترین توصیه‌های بازاریابی در این نوشتار است. این نکته از درک این امر حاصل می‌شود که هر تقاضای فروشی یا تقاضای جدید مشتری که دریافت می‌کنید، نقطه‌ی مشترکی دارند.

مشتری یا خریدار بالقوه (آتی) کنجکاو است.

آن‌ها یک سری اطلاعات می‌خواهند، تا بتوانند با شما تماس برقرار کنند و از همه چیز سر در بیاورند. و در پی انجام چنین کاری، آن‌ها برای شما فرصتی فراهم می‌آورند تا آن‌ها را از یک پرسشگر به یک مشتری تبدیل کنید.

به جای ایجاد کنجکاوی، اکثر بازاریابی‌های کسب و کار کوچک خلاف و متضاد آن عمل می‌کنند. این کار سعی می‌کند تا آنجا که ممکن است به بسیاری از پرسش‌ها پاسخ دهد. تمام‌ این‌ها برای آن است که نیاز به  تماس گرفتن مشتری بالقوه با شما را کاهش دهد. بله، باید یک سطح پایه‌ای اطلاعات وجود داشته باشد، اما هر چیزی که شما فراتر از آن انجام می‌دهدید به نتایج بازاریابی‌تان آسیب می‌زند.

پس بازاریابی کنونی‌تان را بررسی کنید و تصمیم بگیرید که آیا کنجکاوی ایجاد می‌کند، یا برعکس از بین برنده‌ی آن است. اگر کنجکاوی ایجاد نمی‌کنید، پس دارید فرصت بازاریابی فوق‌العاده ارزشمندی را از دست می‌دهید.

۱۲. در بازاریابی‌تان استفاده از کلمات شعارگونه را متوقف کنید

استفاده از کلمات شعارگونه در بازاریابی‌تان مدام باعث تضعیف کارآمدی پیام‌تان خواهد شد. در اینجا چند موردی را که اخیرا دیده‌ام استفاده می‌کنند ذکر می‌کنم:

– تقاطع

– ایده‌آل

– شیرجه‌ی عمیق

– عملی

– از هم گسیختن

– الگو

آدم‌ها از کلمات شعارگونه استفاده می‌کنند تا سعی کنند مطلع تر جلوه کنند یا مردم را تحت تاثیر قرار دهند. در حقیقت، آن‌ها اثری دقیقا بر عکس دارند. دو دلیل برای این وجود دارد.

۱. آن‌ها باعث تملق گویی آدم‌های مطلع می‌شوند. این ایده‌ای بد است اگر می‌خواهید دوستان‌تان شما را جدی بگیرند یا به دیگران توصیه کنند.

۲. آن‌ا باعث گیج شدن آدم‌های غیر مطلع می‌شوند. به عبارت دیگر، مشتریان بالقوه‌تان ممکن است هیچ ایده‌ای نداشته باشند واقعا سعی دارید چه بگویید. و این آخرین چیزی است که نیاز دارید، وقتی که می‌خواهید کاری کنید آدم‌ها پیام‌تان را درک کنند.

اگر می‌خواهید بازاریابی‌تان موفق باشد شفافیت بسیار اهمیت دارد. هر چیزی، من جمله کلمات شعار گونه که سردرگمی غیر ضروری ایجاد می‌کنند را باید اجتناب کرد.

۱۳. بر روی آدم‌های درست تمرکز کنید و بقیه را نادیده بگیرید

یک اشتباه رایج که صاحبان کسب و کارهای کوچک انجام می‌دهند آن است که نمی‌توانند روی بازاریابی‌شان خوب تمرکز کنند. در نتیجه‌ی آن، فروش یا مشتریان کمی نصیب‌شان می‌شود.

موثرترین راه برای افزایش فروش تمرکز بر آدم‌هایی است که از تامین‌کننده‌ی فعلی‌شان رضایت دارند. وقتی کسی از تامین کننده‌ی کنونی‌اش راضی نباشد، خود به خود به تغییر تامین کننده تمایل پیدا می‌کند. آن‌ها خریدارانی به شدت تشویق شده هستند؛ آدم‌های درست باید هدف بازاریابی شما باشند!

به رغم ارزش فوق‌العاده‌ی مشتریان بالقوه‌ی ناراضی، اکثر صاحبان کسب و کارهای کوچک خدمات‌شان را به گروه‌های کمتر هدفگذاری شده ارائه می‌کنند. آن‌ها زمان و پولشان را صرف بازاریابی افرادی می‌کنند که از تامین کننده‌ی کنونی‌شان راضی هستند یا هیچ نیاز یا علاقه‌ای به نوع محصولی که آن‌ها می‌فروشند ندارند. آن‌ها حجم را به ارزش ترجیح می دهند و کیفیت را به کمیت. این بدون آنکه نیاز باشد فقط کارها را دشوار می‌کند. همچنین نتایج ضعیفی به بار می‌آورد.

بله، این ایده‌ی خوبی است که در مورد خدمات‌تان خبررسانی کنید. در واقع، حیاتی است. هرچند کلید این کار، آن است که تلاش‌های بازاریابی‌تان را تا حد ممکن قدرتمند کنید. و این یعنی بر بهترین مشتریان بالقوه و احتمالی تمرکز کنید… آن افراد ناراضی که آنچه شما فراهم می‌کنید را می‌خواهند. این به حاطر آن است که وقتی بر بازاریابی به ناراضی‌ها تمرکز می‌کنید، نتایج بسیار عالی به دست خواهید آورد.

یک راه برای بازاریابی به ناراضی‌ها آن است که وقتی به دنبال کمک هستند خیلی راحت آن‌ها را پیدا کنید. موتورهای جستجو راهی بی نظیر برای انجام این کار هستند . چون مشتریان احتمالی‌تان اغلب برای آنچه دقیقا نیاز دارند در اینترنت جستجو می‌کنند. پس، اگر وبسایت‌تان را پیدا کنند، شما توجه کسی را از آن خود خواهید داشت که فعالانه و مشتاقانه به دنبال چیزی است که شما فراهم می‌کنید.

سئوی ارگانیک ممکن است قدرتمندترین راه رسیدن به این هدف برای صاحبان کسب و کارهای کوچک باشد. به طور خلاصه، با بهینه کردن وبسایت و محتوای‌تان می‌توانید به صورت ارگانیک (یا طبیعی) یافتن آن‌ها را آسان کنید. این فرایند چیزی است که انجام دادنش را یاد می‌گیرید و با استفاده از نرم افزار درست این کار کاملا راحت است. همچنین می‌تواند فوق‌العاده موثر باشد.

تبلیغات بر روی گوگل (یا تامین کنندگان موتور جستجوی دیگر) روش دیگری برای انجام این کار است وقتی که مشتریان ناراضی به دنبال نوع محصول یا خدماتی هستند که شما تامین می‌کنید. پرداختن بابت نتایج موتور جستجو بسیار سریع‌تر و آسانتر از به دست آوردن رتبه‌ی بالا در موتور جستجوی ارگانیک است. با وجود این از تبلیغات مرسوم سرمایه‌گذاری تبلیغاتی بسیار بهتری به حساب می‌آید که هدفش صنایع خاص یا نواحی جغرافیایی مشخصی است. با تبلیغات مرسوم، شما بر اساس اندازه‌ی مخاطب پول پرداخت می‌کنید، حتی اگر اکثریت زیادی هرگز تبیغات شما را نبینند یا علاقمند به آن نباشند. لازم است وقتی پول‌تان را بابت تبلیغات سرمایه‌گذاری می‌کنید باهوش‌تر باشید.

به طور مفید و مختصر: به دنبال ناراضی‌ها باشید. نه بی‌علاقه‌ها.